今年上半年，王珞博士出版了一本书——《赢在谈判》，出版几个星期，就在当当经济畅销榜排名93位，销量和好评率对于一本新书这是非常好的成绩。

一本学术专著成了畅销书！

这样的成绩激发了大家想要深入了解和认识王珞博士的愿望。所以，应大家所请，我们对王珞博士进行了专访，请他聊一聊这本书、谈一谈博弈与谈判这门学科对人的意义。

下面这篇文章，是王珞博士应邀写的之所以出版《赢在谈判》这本书的真实感受和体会。

《赢在谈判》－和大师对话的书

朋友说，这是一本写不了读后感的书

我的第一本关于谈判的书《赢在谈判》今年3月份出版了，目前这本书在当当经济榜排名93位，这个榜是对历年的经管类图书的评价，基于销售和好评率。编辑告诉我，对于一本新书而言，这是很好的成绩了。

新书出版之后，我请几个好朋友读过后帮我写一个读后感，没有想到，他们都答应了，更没有想到，读完这本书，他们纷纷摇头标识写不了读后感，却又反复地说，这真是一本好书。

这个现象很有意思。我觉得和内容的跨度和概念的深度很有关系，很多人感觉自己写不了读后感，主要是因为，这本书内容丰富，如果全面评论，实在工程太大，况且有些概念还牵涉学术的前沿，实在不好评价。

我这本书最早我自己定的书名是《谈判：决策的博弈》，但编辑认为这样的名字显得太过学术，我只能非常尊重编辑和出版社的意见。

我自己从来没有把这本书当作畅销书来写，出版畅销书本来也不是我的初衷。但我对于这本书的持久生命力是相当自信的，因为这是很多年来积累的观察、研究和思考的结果。

说来有趣，我的第一场谈判课是在印度班加罗尔，给施耐德电气的印度公司上的。多年来，我一直教授《博弈与谈判》这门课程，也是最受企业欢迎的谈判课。在很多500强企业，这门课都得到了最高的评价。有的学生听了好几次，还想再听。有学生跟我说，这是他加入某公司18年来最好的课，更不要说跟同类的谈判课相比了。我不仅在中国授课，并且也在世界各地授课。这些年，除了非洲、南美和南极，这门课已经走遍了全球各大洲。

查理·芒格说，经过长时间，比如十几年的思考形成的才可能是真知识。在这点上我非常推崇张五常和杨小凯的思想，这些大师的嘴里和笔下从来没有流行词，而是一个又一个扎实的基本概念。张五常的嘴里，绝对不会出现什么蓝海红海、大数据、新零售， 新经济等。杨小凯早就批评那种所谓“知识经济”的提法，他说经济从来都是知识的。

这一点深深的影响了我，所以，我在书中有专门的篇幅讲解了什么是扎实的思考方法，也是向读者交代自己的思考方法，以便读者对我多年来的思考结果有迹可循。

继续与大师的对话

我相信，任何一个作者写书，都会有一个假想的读者，这一点很重要，因为这个假想的读者决定了书的两个方面，一个是内容，一个是风格。我的假想的读者，就是我的老师杨小凯，其实这本书，我的潜意识理解为，在向老师汇报我这些年对很多问题的思考和心得。

我一直以小凯为楷模，很久之前，他就指导我的写作，更准确的说，是我的思考方式。最早刚出国的时候，我给他看我写的稿件，他非常不屑，用他的话来说，就是典型的“中国”风格， 上下五千年，大而化之，喜欢讨论大问题， 论点缺乏论证等。记得他对我的批评非常严厉，恨不得把我的稿子扔到地上。小凯给外人留下的是非常温文尔雅的印象，但真实的小凯对学生是非常严厉的。就是在这样的环境里， 我不断改变和重新训练自己的思考和写作习惯，直到最后，终于得到杨小凯的认可。他说：“不要在乎别人对你的评价，你现在没有知名度，别人对你的观点不重视很正常，但你知道你写的东西我喜欢就够了！”我的自信心就是这个时候建立起来的。

小凯在世的时候，我一旦有问题或者观点，无论成熟与否，都会给他打电话讨论，他总是不厌其烦，耐心解释。小凯去世以后，我有问题的时候，总是会想，小凯会怎么看这个问题？这个习惯对我确实很有帮助。我这些年的进步和发展，似有天助。

我写这本书的时候，我想象的第一个读者就是小凯。我希望写出来的东西首先能够得到他的认可和赞许。

在这本书里，有几个观点是我最想跟大家交流的——

“没有’两个均衡’，双赢就是个空口号”

我从事谈判教学多年，一直对市场上的相关的课程和书籍不甚满意。不是因为我自己没有从中获益，其实我真的是获益良多。但是，我是一个喜欢思考和挑战权威的人，并很早就接受研究方法论训练的人。我对于市场上的谈判课程和书籍的批评就是，第一，是以讲故事为主，但这些有趣的谈判故事有没有普遍的适用性呢，肯定没有，这些案例应该教给学生，这些案例之所以成功的前提是什么，换句话说，就是这些故事里的知识点成立的前提是什么，作为讲师必须向学生交待清楚，否则无法学以致用，举一反三。第二，市面上常见的相关书籍，整个谈判逻辑框架，缺乏系统性，中国的学生大多理工背景，逻辑思维能力是很强的，但目前市场上没有这样的系统谈判的思考框架。

我接触谈判教学的时候就想，我自己是学经济学出身的，谈判就是关于如何达成交易的，而经济学研究的不就是交易吗？我这样的背景应该比别的谈判老师要对谈判有更多的洞见啊，所以我就回头好好再去翻看经济学的书籍，看看能不能将研究交易的经济学和研究达成交易的谈判联合起来。结果非常有趣，经济学里关于交易的部分最直接的就是Edgeworth Box以及所得出的“交易曲线”或“契约曲线”。有趣的是，交易点是一条曲线，而不是具体的点。据说，Edgeworth对自己无法找到具体的点非常沮丧，而在其它经济学的书籍里，说的都是，具体如何找到确定的交易点，是谈判的问题。这就把问题给抛回来了！教授谈判不教给学生在哪一个点达成交易等于什么都没有说啊！

“正常人都是有限理性的-行为经济学”

直到我接触到近年来兴起的行为经济学，我才找到了答案。其实，契约曲线上的任何一点都是所谓“双赢”点，因为在任意一点上双方都可以得到交易的“剩余”。而交易总比不交易好。这也就是纳什定理所说的道理，起码有一个双赢解。但纳什也没有解决这个问题。《美丽心灵》电影里有一个桥段，当纳什的同事告诉他因为“纳什定理”得了诺贝尔经济学奖时，他并没有大家期望的激动和幸福，而是回了一句：“我的讨价还价模型其实更有趣”。普通人看电影是不会了解这个背景的，但纳什的讨价还价模型就是想解决具体的均衡点在哪里的问题。但是，纳什的这个努力并未成功。

行为经济的赢家诅咒揭示了虽然赢很重要，但更重要的是不要有赢家的诅咒。这就给找到具体的协议点提供了思路，在契约曲线上当某一个点不存在赢家诅咒的时候，这个点就应该是协议点。所以，只喊双赢口号是没有意义的，重要的是要让双方的赢家诅咒为零！这个就不是新古典经济研究的能力了，因为新古典经济假定了谈判者的理性，而没有考虑心理。而行为经济学将心理现象作为内生的要素来研究， 这样， 经济学就可以分析和解释心理的作用和影响了， 也正因为如此，我们就可以有了找到协议点在哪里的思路和办法了。所以，我提出谈判必须以“两个均衡”为目标，一个是经济均衡，就是契约曲线，一个是心理均衡，就是“赢家诅咒”为零。

出版社在为《赢在谈判》做宣传时，正赶上有部电视剧叫《首席谈判官》。其实我觉得这个热点是没有意义的，虽然编辑建议我看这部电视剧，写些评论文章，有利于书的销售。但我不相信电视剧圈的人会懂谈判的道理，只不过是电视剧在凑谈判的话题而已。出版社的年轻编辑给我的新书写的推广话语是“赢在谈判是指双赢”，这其实这没有完整表达我的意思。我从来不用双赢这样的口号，因为只说双赢没有实际的意义，我的主张恰恰是不能空喊双赢，具体的是要让双方赢家诅咒为零。

所以，这是第一本如此具体定义“双赢”的书籍，应该是学术思想上的一个突破，起码也是一个有意义的尝试。

“过去30年商学院看博弈论，今后30年看行为经济学”

我在澳大利亚商学院的老师，现任英国利兹大学商学院院长的企业战略教授Tim Devinney（戴天明教授，他的这个中文名字是我帮他起的），他是芝加哥大学经济系的博士，所以当年我们在一起比较投缘。虽然我离开澳洲已经十多年了，但我一直和Tim保持着联系，对于管理学他的思想一直处在前沿。因为是美国白人，他在世界顶尖的经济学管理学圈子里就比小凯混得轻松多了。

我经常会有一些问题请教他，有好多年，他一直推荐我读Colin Camerer的《行为博弈论》。我请教他战略问题，他推荐这本书，我请教他心理学，他也推荐这本书。但我一直没有开始读。当我终于读了这本书的时候，我终于明白了Tim的用意。Tim 有一个观点，过去30年经济学领域看博弈论，今后30年看行为经济学。行为经济学与主流新古典经济学不同，主流经济学将心理学视为外生影响，并做了完全理性的假定，行为经济学则将心理学视为内生因素。

行为经济学是我在小凯去世之后开始接触的领域，我现在确实认为它代表着经济学的前景。

我教授的《博弈与谈判》课程，学生普遍的反映是实用性很强，学了就能用。大家之所以会有这种感觉，其实是因为我将行为经济学思想引入了教学。行为经济学其实就是研究人的有限理性行为的经济学，而现实的人都是有限理性的，自然结合了有限理性的知识点肯定比假定人是完全理性的要真切地多。有一件有趣的事是这样的。有一个读工商管理博士的企业家，在获知我的书要出版时，拍着胸脯说要给公司每一个人都买一本，但他看了之后，改变主意了，他担心他的员工学了以后会用书里的办法来对付他。

“世界是不确定性的-不确定性与风险不同”

除了人的“有限理性”以外，还有一个重要的概念是“不确定性”。不确定性与风险不同，这是经济学家弗兰克·奈特在100年前提出的观点。他认为，不确定性与风险不同，风险是预知的可能事件，可以用概率处理，不确定性不仅不知道最后可能会发生什么，更不可能知道概率。我们的世界确实是不确定性，风险只是我们处理不确定性的一个办法，但不代表我们解决了不确定性。奈特甚至认为，企业的利润就来源于不确定性。

Tim和我讨论奈特的时候，是这样说的，奈特不确定性的思想确实伟大，但问题是奈特的不确定性无法量化和处理。这就是经济学家都尊重奈特不确定性，但却无法接纳奈特不确定性的原因。

后来我接触到行为经济学家如卡尼曼的理论，关于有限理性的人如何在不确定性条件下进行决策，研究方法是基于大量的实验，而不是数学模型。

这一点正好与我的谈判教学吻合，我的教学过程里，就有大量的角色扮演和案例演练，因为是具体的学员，面对的都是未来的不确定性问题，事实上就是有限理性在不确定性条件下的实验研究。

写在最后：

因为容纳了有限理性、不确定性、实验法等理论，这本书在理论的前沿性方面我是满意的。这也是机缘巧合，这么多年的所学所思，与我现在的授课，都融合在了一起。这真是命运的眷顾。

我本没有想写畅销书，我对畅销书从来也不怎么感冒。所以，这本书的销售超过预期，确实是意外的惊喜。但我更相信的是这本不赶热点的书会有着更持久的生命力。